第二百零三章 拉锯，中间一刀

路标给牛行长和常晓光最后交代，反正咱们的底线，最多就是两千万，你们掌握这个原则，跟他们谈。谈的过程中要注意一些策略，只要是低于两千万，你们就可以当场拍板。

牛行长和常晓光有了底，又商量了一下谈判的具体策略。他们也觉得，跟这样的对手打交道，首先自己不能着急，尽管是他们急于谈成这一笔交易。但是，必须不能让对手看出这一点。

其实呢，他们也仔细分析了对手的情况，从一开始对手先打过来电话，就可以看出来，他们反而是急于出手自己的项目的。

这个也符合他们的实际情况，他们毕竟是一家新公司。做项目他们并没有实际的经验，也可以说，他们很有可能并不具备做项目的能力，也没有做项目的实力。

所以在这种情况下，他们最有可能做的事情，就是把自己手中的项目转让出去。当然，他们既然可以注册新公司，那也就说明，他们在这一行也是有自信的，起码是他们手里，是有牌可打的。

两家谈判，实际上是一个博弈的过程，是在信息不对称的情况下的博弈，在这个过程中，谁掌握的信息多，谁就主动。

从这一点上来说，对方公司的有关信息，牛行长和常晓光也好，路标也好，他们掌握的并不充分，这一点，他们也是心知肚明的。

可是对方，对于他们的了解，确实比较清楚的，因为像他们这样的公司，有实力，有能力，又做过很多的项目，在公开的资料中，本来就披露过很多的信息。

对方，只要稍微用点心，稍微做点功课，就可以掌握他们很多的信息。也可以说，牛行长他们是在明处，对方是在暗处，从信息不对称这一点上来说，他们手中的信息少，对方手中的信息多。

这样一来，在谈判博弈的过程中，他们肯定是处于下风的，肯定是处于不利的地位的。但是，他们也有有利的一点，那就是他们的目的比较明确，达到目的的手段也有。

尽管他们也着急，因为，越早把项目的事情落实，他们就能越早地投入到项目中去。时间就是金钱呀，这一点对他们而言，时间是很紧迫的。拖一天，就是一天的成本。

当然了，对方也着急，尽管他们也知道，这个项目迟早是能出手的。但是，真正需要他们项目的，愿意并且有能力接手的，就只有路标他们这一家公司。

不管对方愿意不愿意，他必须和路标的公司打交道。谈判的实质问题，并不是路标的公司愿意不愿意接手，而是他愿意出什么价格来接手的问题。

其实说穿了，牛行长和常晓光知道，对方必须出手转让，路标的公司必须接盘，这是一个谁也不能回避的问题。一个转让，一个接盘，其结果基本上是双赢，各取所需。

如果不是这样的话，那么对两个公司来说，都不是一个好消息，都要承受一定的损失。这个损失对他们来说都是额外的损失，都是不可接受的损失。

双方都知道这一点，但是双方都不点破这一点，因此谈起来，就是一个斗而不破的局面。所以，常晓光在谈判中，就能一下子就出五百万的价格，然后又加到八百万，

对方呢？要价也就是三千万而已。既然是漫天要价，那他为什么不要五千万，或者更多呢？他们知道，路标是不可能给到那个价格的。

他们提出了那个价格，就会把路标吓跑的。这样实际上对他们也是非常不利的。

所以，对方的要价，其实也是一个谈判的策略，就是要逼着路标的公司，在八百万的基础上，向他们这个要价，逐渐的靠近。

究竟能靠近到什么程度，那就要看他们谈判者的博弈手段了。

常晓光具体谈判，他现在心中更加有底了，因为他知道老板的底牌，就是两千万。之前的谈判，他的报价是八百万，距离老板的底牌，还有相当大的空间。

这个空间，就使他可以自由的挥洒，自由的发挥。对方的报价三千万，对方也知道，他们这个报价，最少会被拦腰砍一刀的。也就是说，他们的底线，应该是最少一千五百万。

从一千五百万到两千万，基本上就没有什么空间了。最大的可能，就是在这之间，取一个大家都能接受的数字。

所以，常晓光要通了对方的电话以后，说道，你们的报价，我在第一时间就给我们老板汇报了。

我们老板的意思呢，既然是谈生意，那么你们要多少价，我们都不能说你要的不合理。关键是，我们的能力能承受多少？

从这个项目来说，毕竟我们拿了一半，现在的问题是你们那一半，要转让给我们，我们愿意接手，这才是前提。

我们愿意接受的前提是，我们拿回你们那一半，我们仍然可以有一定的利润。

如果没有利润的话，那我们为什么要接手呢？所以这里面有一个承受能力的问题。

我们老板召集了很多人，认真的算了一笔账，当然算账的过程，就不跟你说了。

现在只能给你说结果，我们能出的价格，也就是一千万左右。这个价格怎么样？你们有什么想法？

对方张口就说，你们算了半天才加了二百万，我们要的是三千万，现在才给一千万，这个差距也太大了吧，我们的三千万，也不是狮子大开口，也不是随便拍拍脑袋想出来的。也是经过算账算出来的。

常晓光说道，你们肯定有你们的理由，但是我们也有我们的根据。这是真金白银过手的事情，谁也不会马马虎虎随随便便。

这样吧，我们的二老板，现在就在我身边。虽然他不能最终拍板，但是他说出的话，我们的大老板，肯定是要考虑的，也就是说他能当一大半家。

你们那边呢？你说实话，你能当多大的家？如果你也能当一大半家的话，最好你跟我们二老板，谈一下。

对我是有授权的。在授权之内，基本上我就可以当家。那你把电话交给你二老板，我们俩谈一谈。

程晓光把电话递给牛行长，牛行长也没有任何客气，说道，咱们这个事情也谈了好几次了，你们的报价，我们的给价，也反复了几次。咱们是公司对公司的谈判，不是地摊上的讨价还价。

所以，三毛五毛，十万八万，不是咱们谈判的筹码。从另一方面来说呢，这种事情，也是有行情的，尽管你们是新公司，但既然干这一行，对这个行情你们也是知道的。

叫我看，是不是这样子？你们的报价三千万，刚才我们的还价，是一千万。看起来差距比较大，但是，我们可以折中一下，

你要3000万，他回价，一千万，加起来那是4000万，所以，你也不要坚持3000万，他也不坚持一千万，而是，从中间砍一刀，两千万。

由于我们都不是最后的决策者，我们要给决策者留下一点空间。所以我提议，在两千万的基础上，咱们各退一步，一千八百万，你向你们老板汇报，我向我们老板汇报，最后到底多少，由老板决定。