第十一章 暗战，硝烟再起

作为新开的门店，给商品打折，是个很普遍的现象。狂飙也不例外。

可是，不断有人向他报告，有个别人来商场的动机不纯，这里看看，那里瞅瞅，主要看价格标签。有时候，好像要买东西，跟营业员讨价还价，死缠烂打，谈好了价钱，要提货的时候，又反悔了。

大家就怀疑是天得利方面干的。果然，秦扬他们也扮作顾客，到天得利那边搜集情报。发现，天得利商场的所有商品价格，都是跟狂飙一模一样的。

不过，路标感到奇怪，既然人家要打价格战，为什么不比他的定价低呢？

对此，秦扬倒是一针见血。我看他们是试探。看看咱们愿不愿意打价格战。再一个也是在试探咱们的耐心。

其实，赢了第一回合以后，路标深受鼓舞，欢欣之余，认真地想自己到底要什么，要干成什么样子？马冬梅在这方面倒是也敢想敢干，两个人互相启示，渐渐地对对今后公司的发展，有了新的思考。

以前说人有多大胆，地有多大产。固然有不切实际的一面，但是也有调动潜能的一面。

天得利经营了几十年，路标自己也没敢想第一回合就赢他。可是。竟然就赢了。当初，搞开业庆典的时候，秦扬就给他拿过一个总的调查报告。这个报告，很详细，把市区辖内所有的商贸公司列了一个表。从表上看，门店就有好几百个之多。秦扬还专门作了一个商贸门店的关系图，从图上一目了然地可以看到，这些门店，分别属于两大集团公司。一个是天得利，另一个是凤凰集团。

这两大集团公司，不管前身如何，现在都是私营的性质。选择天得利集团作为主要对手，并没有其他方面的考虑，只是狂飙商贸选择的门店，恰恰跟他做了邻居。天得利自然就站在狂飙的枪口下。

有了立脚之地，狂飙下一步当然是快速发展。路标的蓝图是，首先吃掉天得利，然后再跟凤凰双雄对决。最后，把市区变成清一色的狂飙天下。

他把自己的计划，告诉了牛行长，牛行长肯定他的想法，也支持他的想法。既然走出去了，开弓没有回头箭，占领市区也不是什么了不得的事情。

现在，天得利既想打价格战，又羞羞答答。路标就认为，天得利并没有打价格战的决心，决心的背后，其实是实力。路标看到了天得利在实力方面的不自信，看到了天得利的破绽。所以，他要反其道而行之，要挑起价格战，然后通过价格战，一举吃掉天得利。

路标叫来秦扬，安排她继续保持对天得利的情报搜集工作，每天都要观察他们的价格。这个对秦扬来说，是驾轻就熟的。接受了任务以后，就把自己的表妹找来，叫她以应聘者的身份，去天得利做导购员。果然应聘成功。

为了掩人耳目，秦扬还跟表妹设计了一套联络暗号。把所有的商品大件，编成序列号，每天发送价格信息的时候，只发送序列号，序列号后边是价格数字，外人不知道具体意思。

秦扬获悉天得利的价格信息以后，就会单独报告给路标。

路标一连看了好几天，感觉总体上，天得利还是比较规矩的，也是很谨慎的。一直跟在狂飙的后面，亦步亦趋，狂飙标什么价，他们也标什么价。不比你高，也不比你低，就紧紧地跟在你后面。

这样的纠缠，这样的竞争方式，叫路标感觉很不爽。

他决定狠狠地绊对方一下。

路标对厂家的让利分寸非常熟悉，也建立了自己的供货渠道。所以跟厂家，并不需要特别地打招呼，总是能拿到厂家的最低价。

所以，在保持平稳一段时间后，路标突然叫经营部门，把销售价再降一点。

负责销售的副总，也是跟随路标过来的老人手。对路标的这个决定，感到迷惑不解。找到路标说，你这么降一下，就把咱们的经营利润全部吃掉了。价格战，也不能赔钱赚吆喝吧？

路标很沉着，出台这个价格，他也是左算右算了的。就缓缓地问，也没有赔钱吧？

没有利润了啊，咱们各种费用从哪里摊呢？

是没有利润了，不过，这只是暂时的，以后会有大利润的。

后面的事情，现在还不好说。一天两天标这个价，不挣利润，还能凑合，长时间肯定不行。

路标说，这也是摆脱对方的一个策略，能不能长时间，现在不好说。但是，现在必须这样。打仗嘛，没有牺牲哪里能赢？

仇有余在他那里拍了桌子。这是从来没有过的。副总并没有觉得意外。说实话，来仇有余这里之前，他差点把茶几踢坏。经营部的人，拿过来狂飙那边的标价，放在茶几上。他乍一看那个数字，以为自己看错了，定睛一看，没错。白纸黑字，清清楚楚。这个数字，对他来说，太熟悉了。他曾经反复测算过，这个数字，就是经营的亏损点。超过了这个数字，就意味着没有了任何的利润。

自古以来，做生意就是要得到利润。马克思说过，有了百分之几百的利润，甚至可以去杀人。咱们古人也说过，杀头的生意有人做，意思都一样。

现在，却没有了利润。如果，狂飙的人在他面前，副总是不是会杀人不好说，但是踢他几脚，却是确定无疑的。事实上，这一脚已经踢出去了，踢中的不是狂飙，是茶几。而且，自己的脚被反作用力弄得有点疼。

他去找仇有余的时候，走路的姿势，还有点奇怪，就是那个数字给带来的后遗症。

所以，仇有余的反应，并不叫副总意外。没有了利润，等于割肉，割肉谁不疼啊！

一时间，谁也没有说话。办公室内静悄悄的，只能听见加湿器发出的嗡嗡声。

良久，仇有余问副总，这个价，跟不跟？

跟！副总恶狠狠地说，咱们不跟，人家那个价，全市的人都会去那里买东西，咱们马上就会垮掉。

仇有余点点头，这家伙，竞争起来没有底线啊。一霎那间，仇有余脑海里闪过了一种不祥的预感。这样的对手，一上来就跟你拼命，简直就是日本的神凤特攻队啊。这种预感，叫他的神情恍惚了一下。

副总看到了这种恍惚。这种恍惚是他们同事几十年所没有看到过的。他不知道仇有余在想什么，但是知道他一定是想到了什么极其重要的问题。在决策方面，仇有余向来比副总考虑得要多一些，想得也更绵密一些。见仇有余这样子，副总这时倒有点冷静了。是不是那家伙还有什么招啊，对咱们来说是亏损点，对他们不是？

这种可能一点也没有。咱们现在的进货价，就是联络了周边几个省的同行，临时搞了个进货联盟，口径一致地跟厂家讨价还价，才拿到的。这个价钱，料他狂飙即使有三头六臂，也拿不到。除了进货价以外，成本的另一个大项是管理费用。天得利在这方面，多少年了，斤斤计较是出了名的。狂飙在这方面，谅他也不会有太多的妙着。实际上，按照常理推断，狂飙初来乍到，要铺摊子，要打理方方面面，各种费用，肯定要大许多。而且，从他们狂发现金的事情上，就能看出，平时他们的花费也不会是太节制的。

副总就明白了，只要粗算一下，就能看得很清楚，相同的标价，意味着狂飙那边比他们的损失要大。

关键就是看谁能坚持。

仇有余跟副总，都感觉天得利比狂飙更能坚持。毕竟他们是一个大公司，更是一个有些积累的老公司。

所以，副总说，咱们要准备跟他们同归于尽，就这个价，咱们也跟进。明天看他们有什么变化。

同归于尽，那是什么结果？能不能同归于尽呢？仇有余既像是自言自语，又像是跟副总探讨，这个价格是跌破底线的价格，如果咱们跟进，这是一种什么样的竞争？是一种恶性的自杀式的竞争。这样的竞争会有胜利者吗？

如果咱们不跟进，就等于咱们退出了竞争，承认了失败，那人家就是胜利者啊。

仇有余咬着自己的嘴唇，死死地盯着天花板。对于目前的两难境地，他感到确实不好抉择。尽管他读了不少商贸方面的书，不少哈佛的教材，但是那里面都没有这方面的案例。所以他内心深处，相信，对手的这样竞争也不会成功的。如果意气用事，盲目跟进，自己也不会成功。但是，副总刚才说的道理，也是显而易见的。如果不跟进，输赢立见，天得利就会拱手把胜利送给对手！书到用时才发现不能用。现实怎么会是这样呢？为了赚钱搞商贸，搞得人多了就竞争，这种竞争本来应该是服务客户的竞争，现在怎么就变成了一上来就是价格的竞争？本来价格的竞争有进价划出来的红线，可是怎么会有人越过这个红线来竞争呢？越过红线就意味着竞争着赔钱。那跟当初的出发点不是背道而驰了吗？

思考的结果，是仇有余重重地叹了一口气。

副总说，得决策啊，经营部的人等着呢。实际上，这种价格战一旦打起来，跟也得跟，不跟也得跟。赔就赔，死就死。跟战场上的肉搏战一个道理，双方都杀红了眼，谁让谁？一让，马上就是全线崩溃！叹气顶什么用？跟吧！

跟，很容易。可是拿什么跟呢？拿大家的血汗钱拼呢。得跟大家商量一下。

都啥时候了，还这么磨磨唧唧的，副总说，等你开了会，做了决定，黄花菜都凉了。

心急吃不了热豆腐，仇有余居然笑了，笑得莫名其妙，黄花菜凉了正好下酒。

副总见仇有余这样说，只好亲自通知有关人员马上来仇有余办公室开会。既然仇有余要开会，那就尽快开，尽量缩短会议时间，要紧三关处，耽搁不起时间啊。

会上，按照仇有余的意思，副总向大家汇报了一下情况。汇报完毕，副总意犹未尽，火气未消地说，10%，真他妈的！不挣钱也就罢了，还要赶着赔钱，这做的是什么生意啊！大家都没有说话，副总的话，也是大家的心里话。

仇有余搔搔他的头，其实，也不是痒。只是一种需要。大家就发现，他头上的白发明显多了。商战，打的不仅仅是资金，也是体力，更是心力。

仇有余停止了搔头的动作，仰天长叹一口气，然后缓缓地说，这几天我一直在反思，跟狂飙交手以来，我们有没有什么失误？他环顾四周，大家都低下了头。他继续说，没有。可是，我们却一败再败。

这个对手，尽管是从小地方来的，却有着我们不曾见到过的能量。大家都看到了，他不按常理出牌。你用冷兵器的时候，人家开始用热兵器了；你用热兵器了，人家改用核武器了；你要用核武器了，可是你已经没有机会发射了。

大家都不住地点头，小鸡啄米一般。

副总紧跟着说开了，他们不仅仅是这样。他没有底线。谁搞价格战，会标出一个赔钱的价格？我一直在思考这个问题，他好像从商不是为了挣钱。

仇有余挥挥手，副总不说话了，大家都看着仇有余。仇有余平静下来了，缓缓地说，关于对手的经营风格，从商之道，咱们也不必过多地去议论，于事无补。林子大了，什么鸟都有。问题是，咱们愿不愿意赔钱赚吆喝？愿意，那就没说的了，继续跟进，奉陪到底；不愿意，那就好办了，咱们不跟他玩了。从现在开始，咱们不跟他们一样降价了，咱们不仅不降了，还要恢复到以前的正常价格。

谁愿意赔钱啊，大家七嘴八舌说了起来。一开始的价格战，大家就有不同的看法，都知道，价格战，就是往里面扔钱呢。扔钱，谁不心疼？

仇有余静静地听着，看看大家说得差不多了，就说，既然大家看法一致，咱们就定下来，不跟他们玩了。