梁辉事忙脱不开身，给梁平派来了啤酒厂的业务员小松，梁平带着刘为民和小松来到了陇东市。

宝陵啤酒厂在陇东市原来的销售点一直没有起色，加上陇东市基础设施差，没有人愿意在这里呆，厂里已经换了好几拨人。

人换的太勤了，操心的也就少了，销售点的营业执照过了审验期没人管，工商所要罚款，事情还拖着。

来陇东之前，梁平已经和梁辉商量好，以总代理的形式替换了厂里的直销点，并经过了厂里领导的同意。

宝陵啤酒厂之所以把这么容易的把销售点换为总代理，是因为多年来打不开陇东市市场，厂里对这个地方已经不太重视了。既然有人愿意投资做总代理，厂子也是求之不得，并且政策上大力支持。

梁平过来后，把原来销售点在门面房重新租了下来，更换了招牌。从营业执照、税务登记、卫生许可证等一系列手续都从头办理。

本来办理这些手续要耗费好长的时间，但这个年头有朋友好办事，有钱就能打通关系。只要有朋友加上舍得花钱，事情也就好办多了。梁平这两样都具备，很快把几种重要的手续办了下来。

梁平与合作伙伴以及梁辉、刘为民等人商量，并以厂里同意后，决定在陇东电视台、报纸上打一段时间的广告，广告宣传费由啤酒厂担负，疏通关系请客吃饭的钱由梁平负担。

刘为民又协助梁平招聘了几个销售人员，有三个是学过市场营销的大学生。

关于谁来坐镇这个地方，梁平费了一番的心思。本来应该梁平坐镇，但梁平是个闲不住的人，那里能在一个地方长时间呆着。

梁平暗示刘为民辞掉工作替他坐镇陇东市，刘为民当然做不到。最后刘为民建议梁平先坐镇陇东市一段时间，有急事由刘为民临时替换，慢慢寻找或培养一个能信得过的人管理这里。

来到陇东市第四天了，刘为民陪着梁平不是请客吃饭，就是与业务员小松走访客户，竟然没时间去见小美。

第四天下午，小美直接跑过来找刘为民。

梁平看见小美，对刘为民说道：“兄弟，咱们这边刚起步，缺人手，让小美辞了那边工作，过来帮忙吧。”

小美似乎很高兴，却不敢说话，把目光看向刘为民。

刘为民心想这也是一个锻炼小美的机会，便抬起头问小美：“小美，你怎么想的？”

“我听哥你的，你让我去哪里都成。”小美弱弱的说道。

“你想过去的话，就辞掉那边的工作。”刘为民明确表态，小美满脸喜色。

梁平问起小美的住宿问题，刘为民便把租了宅院的事情告诉了梁平。

两个地方相距不远，梁平立即要过去看看，于是开车带着刘为民、小美、小松来到了刘为民租的宅院。

梁平进入院子，里里外外看了一圈，很满意的对刘为民说道：“兄弟，这件事你做的很漂亮。这个地方很好，院子大，又靠路边，以后在院子里搭个棚子，就可以做咱们的临时仓库了。还有，你给房东说说，看能不能再腾出一间房子来？除了小美的房间外，其他两个房子支上架子床，来人多了也好安排睡觉。”

梁平没有与刘为民商量，就直接“征用”了这个宅院，刘为民也不生气，反倒开玩笑说：“这样的话，以后就省下住旅店的费用了。”

“就是。虽然哥不在乎来人住旅社，但如果天长日久的话也不得不算账，那是一笔不小的费用。如果以后生意能火起来，每天都发货，司机和咱们的人过来都要休息，你把这里收拾好就方便多了。再说了，这里有一个院子，能卸货能住人，方便多了。”梁平笑着说道。

“我再跟房东商量一下，把他家的灶房也租下来，再添置煤气罐和灶头，置好灶上的用具，也可以做个便饭，创业初期，也能省下在外边吃饭的钱。”刘为民说道。

“这个很好，让小美学会做面条就可以了。半夜三更的拉货过来，司机没地方吃饭，能下碗面吃饱肚子就行了。”梁平点头说道。

“你们要是经常来，我再拌几个凉菜，给你们下酒喝都没问题。”小美在一旁插话说道，“今天喝酒吗？”

“喝。我的汽车后备箱里还有白酒，咱们三个人忙了好几天了，都是陪着别人吃饭，自己兄弟几个还没有喝过酒呢。”梁平豪爽的说道。

一会儿的功夫，小美拌了几个凉菜，又用油炸了花生米，一起端了上来，这些本来是为刘为民准备的。

梁平从车上取来两瓶白酒，与刘为民、小松三个人边喝边聊起来。

“两位兄弟，哥这次算是把老本都投了进去，已经没有了退路，只有奋力一搏。只能胜不能败。你们可要好好帮哥一把。”梁平端起酒杯说道。

刘为民和晓松连连点头。

“我觉得现在我们入场的时机很好，天气越来越暖和了，五一过后马上进入啤酒消费的旺季，我们在时间上不吃亏。现在我们除了打广告，走访老客户，还要考虑开发一批新客户，只要把市场做起来，什么都不愁。”刘为民对梁平说道。

“你说说，怎么把市场做起来？”梁平问。

“电视台、报纸上打广告费用太高，不能长期坚持下去，厂里也不会同意咱们长期这样打广告。我考虑在第一期广告宣传之后，我们可以继续在广播电台打广告，还有组织开展一些较大的公益活动，继续烘热市场。比如举办歌舞晚会、卡拉oK歌咏唱大赛、向贫困学生赠送学习资料等等。既做了善事，又宣传了啤酒品牌，对我们打开市场是很有益处的。“刘为民想了想说。

“有道理，但这些事情花费是不是太大？”梁平皱起眉头问道。

“这个我们能提前预算，控制好费用，还可以向啤酒厂争取宣传费用。比如举办歌舞晚会，只邀请陇东市名人即可，一场晚会有一两个名人就可以撑起场子来，其他的人可以邀请一些民间的歌舞表演爱好者或者学校的学生，花钱不是很多。举办卡拉oK歌唱大赛相对复杂一些，可以考虑一年后再开展。我们除了在广播电台上打广告，还可以在报纸上举办宝陵啤酒杯征文比赛，这个相对容易一些，到时邀请几个编辑看看征文，评出个一二三等奖以及优秀奖。至于向贫困学生赠送学习资料，那就更简单了，联系好一个学校，买一些练习本、铅笔之类的，举行个简单的仪式即可，到时还可以叫上电视台、报社记者宣传一下，也就扩大了我们的影响。”刘为民滔滔不绝的说了一大堆，然后转身问小松，“我说的可有不对的地方？”

小松连忙说道：“刘哥，你说的太好了，比我还专业，你是不是也搞过销售？”

“没有，这些以前都在电视上、报纸上、广播电台等地方看过或听过，我只不过是把别人做过的事情总结梳理了一下，把我们能用得上的都列了出来。”刘为民谦虚的说。

“兄弟，你不做销售，简直是埋没了人才。这些事情你好好筹划一下，咱们一件一件去做。你这么一说，我更有信心了，不管怎么说，咱们一心一意先把市场做起来。来，再干一杯。”梁平又举起了酒杯。

“哥，你这句话算是说对了。虽然我在生意行业是新手，但我观察过许多行业和做生意的人，感觉生意开始先要做好铺垫，让客户认可你的产品，要笼络住人心，所以开始要让利，不是急着挣钱。许多生意人功利心太强，有的人精打细算，抠的厉害，结果损失了许多客户。其实这些人目光太短浅，成不了大事。他们不明白，让客户沾点小便宜，只要把量做上去，想不挣大钱都难。”刘为民越说话越多。

“说的好，哥就听你的，先给人让利，用小利勾大钱。为我们能勾来大钱干杯。”梁平说着，又举起了酒杯。