丁掌柜的一路上谨小慎微，不敢乱说话。他一路上一直在观察胡雪岩和王有龄，发现胡雪岩和王有龄的关系真的不是一般的要好。说是话，他经营钱庄生意说三十多年了，经他手捐出去的官多得去了。虽说没有一个人能像王有龄一样捐出一个四品的大员来，但是物品的特使也捐出过不少。但是他经手贷款的的书生门一当上官，也就是按期把贷款给还了，以后要么外调要么高升，跟自己的关系也就是酒肉关系。胡雪岩怎么就跟这王有龄的关系这么好呢？

此时他和胡雪岩打前站联系客栈，两人同坐在一两马车上。虽然翠环也陪坐在一边，但是丁掌柜已经忍不住了，诚恳地问胡雪岩道：“雪岩，我有个问题想跟你请教一下。”

胡雪岩慌忙说道：“老掌柜，有什么话您说就是，跟我还客气什么呀。”

丁掌柜问道：“你说你跟王大人王大人的关系怎么就这么好呢？我跟你明说，咱们杭州的知县楼大人，当年就是我花钱帮他捐的官。但是我跟他的关系虽说要好，但也就是一般的朋友。见面之后我依旧得行礼。但是你跟王大人，似乎像是从小到大的好朋友。你能跟我说说你是怎么和王大人打交道的吗？”

胡雪岩听丁掌柜这么一说，沉吟着看了丁掌柜一眼。看到丁掌柜一脸诚恳，确实是诚信求教，想着丁掌柜当初看中自己帮自己取名字，着实对自己有恩，当下微微一笑，问道：“丁掌柜，你知道你帮楼大人捐官和我帮王大人捐官最大的不同是什么吗？”

丁掌柜一皱眉头：“有什么不同吗？要真说不同，大概就是贷款的数额不同。当初我帮楼大人捐官，足足给他贷了两万两银子。而你只不过是贷了三百两。照理说，我这贷款的诚意，可比你打多了。”

胡雪岩摇摇头说道：“丁掌柜，诚意不诚意可不是靠着贷款数额来说的。”

丁掌柜皱眉。

胡雪岩说道：“你帮楼大人捐官的事情，杭州城里开钱庄的都知道。当时楼大人是吏部御史的亲侄子，自己已经有了进士出身，不用捐官官衔，只需要捐实缺。当时楼大人这一笔生意，在杭州是抢手货。用我们行话来说，楼大人就是个‘准头’。只要给楼大人贷款，他靠着他的关系，捐个官是十拿九准的事情。你当初做成这笔生意，最厉害的在于和楼大人套好了交情。而我帮王大人那一会儿，王大人落魄到了极处，连十里香茶楼的小二都看不起他。他不是没有去钱庄贷款，但是杭州各大钱庄的掌盘出店，都不给他贷款。我当初被您责骂，还不就是因为给王大人贷款了吗？”

丁掌柜听胡雪岩这么一说，不好意思地笑了笑，依旧问道：“胡老弟，可是这钱庄做生意，不都是这样吗？‘准头’使我们最中意的客户，而那些没背景的穷书生，谁也没有把我他们能捐出官来。咱们信合的大多数死账，都是赖在这些穷书生身上了。”

胡雪岩摇了摇头，说道：“丁掌柜，你还是没有听懂我的话。我跟你明说吧，当初您捐给楼大人的银子，那算不上是恩情。楼大人当时随便找一家钱庄，都能贷出款来。您给他贷款两万两，那属于锦上添花。而我给王大人贷款，那是雪中送碳啊。别人都知道我胡雪岩给王大人贷款贷了三百两，实际上你不知道的是，我把我自己的存银也都取出来给了王大人，东凑西凑，一共凑了一千两。当初王大人穷困潦倒，都要回老家教书了，我这样诚心诚意地帮他，那是冒着风险雪中送碳。你没听江湖说书人雪如尘有过一首诗就叫做《送碳歌》吗。那诗说的好啊：

锦上添花花一朵，雪中送炭需满车。

若问名花钱几何，笑道随手即可折。

愿化漫天纷飞叶，随风散往浅居河。

河边兰草无人问，亦无人把花送我。

我们做事情，千万不要总想着做那种稳稳当当有十成把我的事情。凡是都是风险越大，回报越高。看人也是这样，你只要瞅准了这个人以后有出息，你就可以拿出全部家当来结交他。万万不要等到他飞黄腾达了，才巴巴地去给人家锦上添花。”

丁掌柜恍然大悟，说道：“你的意思是我们看人，只要看那些落魄的，而不要看那些富贵的？”

胡雪岩诧异地看了丁掌柜一眼，想着我说这么明白了他还不懂，这老家伙能把信合钱庄做这么大，倒也是奇了。当下说道：“我管雪中送炭的这本事，叫做‘烧冷灶’。既然是烧冷灶，那肯定就是趁着锅还没热就赶紧舔火。这样等锅热了，你才有口饭吃。但是烧冷灶也不是遇见冷灶就烧，看见热锅就走。咱们得就事论事。丁掌柜的这么多年做生意，经验肯定比我足。以后您稍微一想，就明白了。”

丁掌柜暗自点头，默默沉吟。

翠环幽幽地说道：“可你为什么也不给我烧冷灶，也不给我掀热锅……”

胡雪岩听翠环说话，又没听清，赶紧问道：“翠环，你说什么？”

翠环脸一红，赶紧说道：“没，我没说什么。”

……